0

BEĞENDİM

ABONE OL

News

0

Online alışveriş kök sala dursun, fiziki dükkân/mağaza alışverişi de devam ediyor.  Bir süre daha da devam edecek. Tamamen sonlanır mı? Hayır. Çünkü insanların hala acil, hemen satın almaları gereken ihtiyaçları var ve kargo sistemini bekleyemeyecek zamanları yok. Bu durumda satış elemanlığı kimin için önemli?

Böyle durumlarda ihtiyacınızı mağazalardan almak istiyorsunuz. Eski alışkanlıkların devamı burada etkili olsa da “acil ihtiyaçlar kargoyu bekleyemez”.

Mağazadan acil ihtiyaca bakılır. Ve satış elemanı becerisi, bilgisi, ilgisi, deneyimi, işini sevip sevmemesi burada devreye girer.

Peki, ürünleri tam olarak bilen, hatta en az müşteri kadar merak eden, özelliklerinden anlayan satış elemanı var mı?

SATIŞ ELEMANLIĞI NE YÖNE EVRİLDİ?

Bu işi meslek edinmişse var. Ama satış elemanlığını gelip geçici bir iş, mecburiyet ya da çeşitli sebeplerle negatif gören bir satış elemanıysa, müşteri olarak mağazada ürünlerle baş başa kaldınız demektir. Müşteri karşılama kısmından bahsetmiyorum bile. “ Müşteri gelirse, gelsin, almazsa almasın, gelmezse bana ne “ modunda epey satış elemanı var.

Zincir mağazalar da böyle, tek dükkânlar da böyle.

ERKEK GİYİM MAĞAZASI

Geçtiğimiz günlerde ülkemizde tanınan, inovatif ürünler ürettiğini, Ar-ge çalışmaları yaptığını söyleyen, ihracata önem verdiğini, marka gücünü artırdığını belirten yerli bir erkek giyim markasının yine meşhur bir alışveriş merkezindeki mağazasına girdim. Sezonda neler var, bakacağım. Merak ettiğim ürünleri soracağım. Çocukluğumdan bu yana kumaş türlerine ayrı bir ilgim vardır. Üniversiteyi bitirene kadar kendi giysilerimi ve yakınlarımın giysilerini kendim diktim. İşim gereği birçok sektörü takip eder, iletişim biçimine de bakarım.

İçeride görevli satış elemanları var. Tek müşteri benim. Mağaza içinde bir tur attım. Varlığım fark edilmedi. Dışarı çıkıp biraz sonra tekrar mağazaya girip turladım. Herkes sohbette. Belli ki beni müşteri olarak görmüyorlar. Aradan biraz zaman geçince tekrar mağaza içine girdim. Bu kez bir satış elemanı beni fark etti. Yardımcı olmak istedi (nihayet).

Giriş kapısında manken üzerinde bulunan ütülenmemiş, dikişleri kötü takım elbisenin kumaşını ve dikişlerinin özelliğini sordum. (o iddialı markaya, o manken üzerindeki takım elbiseyi ve özensiz sergilenişi ve bu ütüsüz kötü görüntüyü yakıştıramadım.) Satış elemanı bir gariplik göremedi ve bir kadın olarak buna dikkat etmeme şaştı. “Normal bir takım bir tuhaflık yok, size öyle gelmiş” dedi. Eh, peki. Evet, ben normal değilim. Bu zamanda galiba müşteriler de böyle detaylara takılmıyor. Üstelik erkek giyim mağazasında kadının ne işi var? (Bu da elbette bence tuhaf bir düşünce) Ya da satış elemanlığı mesleği de evrildi biz yeni fark ediyoruz.

ZİNCİR TEKNOLOJİ MAĞAZASI

Bir başka deneyimim de ülkemizdeki yerli teknoloji zincirlerinden birinde gerçekleşti. Hoporlör almak için gittiğimde, satış elemanı en pahalısını tavsiye etti. İhtiyaç ve kullanımıma uygun olmadığı söyleyerek tercihimi tarif ettim. İnternette gördüğüm bir modeli sordum. Cevap; “o zaman gidin internetten alın”. Oldu. Yani buradan en pahalısını almıyorsan, buradan git. Satış elemanının asık yüzü ve nezaketsizliğinden hiç bahsetmiyorum.

Yöneticisine söylemeyi düşündüm, vazgeçtim. Bu tür durumlarda yöneticiler kendi eksik/ aksak yönetim biçimlerine bakmadan personeli suçlarlar ve durum o personel için daha zor olabilir. İhtiyacımı almadan döndüm. Hala almış da değilim. Orada bir yerlerde bir ürün var, benimde ihtiyacım var ama buluşamıyoruz.

Yukarıda bahsettim. “Acil ihtiyaçlar kargoyu bekleyemez” kafa karışır ve ürün müşterisiyle buluşamaz. Peki, bu ürün kimin için üretilmişti. Üreten, pazarlayan, mağaza yatırımı yapan girişimciler bütün bu zahmeti ürün rafta uyusun diye mi çekti?

Demem o ki bu işte bir yanlışlık var. Satış elemanlarında sorun var ama yönetim tarzında ve yöneticilerde de problem var. Müşteriyi ve personeli yönetme, motive etme konusunda eksiklikler var.

Yani perakendenin bu kısmı sanki sorunlu. Markalar veya marka olduğunu düşünen firmalar şık mağazalar içine doldurdukları ürünleri kapısına kadar gelmiş, içeri adım atmış ihtiyacı olan müşteriye satamıyorlarsa, müşterinin aklında olumsuz kalıyorsa bu başarısızlıktır.

PERAKENDE YÖNETİMİ

Böyle böyle, müşteri online alışverişe hızlıca geçiş yapıyor. Online satışların artması, kampanyalarının avantajlı olması, fiziki mağazalardan ucuz olması tüketiciye elbette cazip geliyor.  Bir de kimse soruma cevap vermedi, neden müşteri olarak görmediler diye negatif duygu yaşamıyorsunuz.  Sanırım fiziki mağazalar müşteriyi kendilerinden soğutup bu soğumayı bahane ederek mağazalarını kapatacaklar. Yani yönetimin başarısızlıklarını gizlemeye çalışacaklar. Peki, fiziki mağaza aklınızda olumsuz kaldıysa o mağazanın online sitesinden alışveriş eder misiniz?

Yöneticiler insan kaynağı açısından topu Z kuşağının negatif özelliklerine atıyorlar. İşte bu yüzden yönetim şekilleri değişmeli, evrilmeli diyoruz. Yönetim becerisi bunun için önemli. Biz bunları yazarken ihtiyaç ve ürün buluşamıyor üstelik ürün durduğu yerde zamlanıyor. Satış elemanına mı, perakende yöneticilerinin yönetememesine mi, ihtiyacı gidermemize mi, daha pahalı alacağımıza mı yanalım bilemedim. Bu işte bir yanlışlık var.

Sözün özü; Hep söylüyoruz,  değişim ve dönüşüm hep iyi yönde olmalı. İyi yönetilmeyen perakende sancılı, kararsız ve kırılma noktasında sanki. Perakende yöneticileri bu konuları mutlaka biliyorlar. Ne kadar önemsedikleri önemli. Sahi müşteri gerçekten ne kadar umurunuzda? Satış elemanlığı kimin için önemli?

Öğr. Gör. Tümay MERCAN

Kocaeli Üniversitesi İletişim Fakültesi Halkla İlişkiler ve Tanıtım B./Yönetim/İletişim Danışmanı tumaymercan@hotmail.com Twitter: Tümay Mercan@Tumaymercan /Facebook: Tümay Mercan

YASAL UYARI: Yazarın yazısının kopyalanması yasaktır. Yazı, sadece http://esnafbulteni.com/  ’ye link verilerek kullanılabilir. Alıntıda kaynak gösterilmelidir. Aksi taktirde kanuni işlem yapılacaktır.